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营销策划部：以价换量，维持去化 |  |
2012-05-10 |  |
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在经历了传统意义上的金三银四之后，五一节日期间，多数楼盘的销售情况并不尽如人意。部分二三线城市楼盘的“价格战”呈现升温态势。开发商纷纷加大促销力度，努力回笼资金。除了打出价格战之外，还打出团购牌等一系列的促销活动。从四月份商品房销售量和交易量数据来看，楼市以价换量更显突出。形势并没有想象中的理想，缺少了往日的火爆场面，开发商也未停止打折和促销。我们从中不难看出，加快去化，加速回笼资金已是当前面临的第一要务。 中国房地产及住宅研究会副会长顾云昌表示：从中央政策来看，很明显的是在支持刚性需求。短期内也看不出政策从紧的迹象，所以对刚性需求不会有所束缚。他认为，通过长时间的调控，虽然博弈阶段还没有结束，但是目前市场上真正的刚性需求已经开始释放。房地产市场会缓慢地平稳复苏，可以说楼市最坏的时期应该过去。
随着税收、信贷等政策支持力度增强，刚需人群购房成本会有所下降，购房者近期入市意愿相对增强，预计5月新房市场将出现短暂的供需两旺态势。但房价下降趋势依然存在，总体上看新房均价或基本保持稳定。
可以看出现阶段市场上积累已久的大量刚性需求需要得到释放。在此期间，只要适当合理的降价，基本都能走量。
宏方201140号文件中指出，要适当放价求量，树立起微利时代企业求存的宗旨。
公司项目中，在刚刚过去的四月里观望客户较多，他们对价格敏感，对楼层和优惠措施比较关注；老带新及彩页客户到访比例较高，其中老带新客户资源较为优质。吴忠香缇美郡、岐山翡翠城、宝鸡城市公馆项目通过以价换量的方式分别预定出29套、21套和19套房源；吴忠项目通过团购活动顺利预定出19套房源。以这种促销方式带来的市场效果比较明显，各项目可以根据实际情况学习借鉴。
市场分析显示，未来几月中，各城市县区将有大量种类丰富的新产品入市，其价格相较现有产品更具优势，我们应提前做好应对措施，抢占先机。
在五月的工作中，即将迎来上半年最后的成交密集期。其后随着气温增高，七八月份的访客将会逐渐减少。因此在五六月期间各项目要改坐销为强销，线上线下同时、全面、积极地开展营销活动，最大化释放项目信息，紧紧抓住初夏的良好时机，提高客户到访率，促进成交。在过去工作的基础之上加强销售的深度和广度，进行客群深挖，扩大营销方式和范围。从目标客户的接触开始，直到签约，全方位的完善销售细节，提升服务品质。上游落实全员销售，以人为本、以客户为尊，主动出击，搜集需求信息，联系团购，通力搞好营销工作。下游抓稳老业主维护，加大激励政策，提升项目口碑。同时，在日常应当做持续、连贯的市场推广，节假日坚持事件营销，配合销售节点定期宣传，以树立市场形象，避免项目被淡化甚至遗忘。
在现阶段国家宏观调控的影响下改变利润最大化的营销思路，根据项目的实际情况以价换量，制定与区域市场、竞品项目相适应的营销策略，维持去化率，保证资本的正常运行，快速回笼资金，同时也能保证楼盘在当地市场的认知度。通过良好的销量，坚定客户对项目的信心。
附：四月份各项目报表
营销策划部 2012年5月10日 |
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